一年一度的6·18大促拉開帷幕，阿里、京東等電商巨頭紛紛于5月24日晚開啟預售。與往年不同的是，電商直播帶貨成為各大品牌廠商銷售、引流的標配。作為頭部主播，李佳琦和薇婭當晚直播間觀看場次均破億，銷售額也都超過20億元。
“伴隨著雙11、6·18大促時間的延長，最開始的時候無論是體力，還是心理，影響還是蠻大的。有時候甚至會在直播間放上氧氣瓶。隨著專業人員的加入，現在心理上基本沒有什么負擔，體力上自己會把控好?！鞭眿I表示。
在大促時點，除了主播個人需要拼命外，所屬的MCN機構也需要做好選品、售后等相關工作。
主播不是售貨員，是KOL
“6·18大促期間的選品4月底已經選品結束，排期也排完了。對謙尋而言，6·18大促并不是等到6月18日就結束，而是要直到客戶滿意才算結束?！敝t尋控股集團首席執行官黃韜表示，公司對于所有的大促節日，都沒有設定一個明確的GMV數字目標。
在選品方面，謙尋分為初審、復審、終審三個環節。初審環節主要是審核商家提供的相關資質，在天貓是否擁有自己的官方旗艦店，店鋪有無明顯差評，通過初審的商家，會通知對方寄送樣品以及相關檢測報告參加復審。在復審環節，按照食品、美妝、生活、服飾等類目對產品進行垂直劃分，由相關選品人員從產品基礎信息確認，到產品試吃試用，再到成分構成進行審核。經過選品團隊選擇的產品，還會分給公司所有同事進行試吃試用，讓意見更加多元化，綜合專業與非專業人士反饋，形成一份產品的試吃試用報告。復審過的產品，由主播最終決定，主播具有一票否決權。
“在多維度測試、選品后，進入直播的排期。如果在排期的過程中，對于產品有異議的，也會對其進行謹慎考慮，從而篩減?！秉S韜表示，即便如此，仍有瑕疵，比如農產品，因為農產品是一種非標品，容易腐爛，公司的處理方式就是全退。
作為謙尋的競爭對手，美腕的產品篩選簡單來說分為4個環節：招商初篩—選品會—李佳琦一錘定音—最終質檢。整個招商選品過程中，產品入選率在5%左右。
質檢團隊主要參與售前的2個環節，選品會和最終質檢。在直播前2~3個工作日，公司會檢查商品所需準備的相關資料，對候選品牌及產品進行輿論調查分析，如有較大負面輿情，可取消或延期直播檔期。
每個品類的選品會每周有2場，成員由3名專業評審和2名大眾評審組成。專業評審是美腕選品和質檢團隊成員，大眾評審是公司內部隨機挑選出的同事，以投票形式決定產品去留，綜合淘汰率不低于50%。
了解到美腕在選品、品控、招商、服務等方面的團隊規模超過200人。
令人關注的是，薇婭、李佳琦等頭部主播很久沒有發布單場直播“戰報”了。
“過去很長一段時間，電商直播還沒有被大眾所熟知、了解，需要一些意想不到的數字來傳播。隨著去年疫情的加速，電商直播迅猛發展，更多的品牌方關注、進入電商直播。在當下，已經不需要通過數字來告訴大眾什么是電商直播?！敝t尋控股集團創始人兼董事長董海鋒說，薇婭直播間已經擁有了大量的粉絲，公司不焦慮于流量的大小，而在于能否服務于某一類型的用戶，進而進行擴大，比如扶貧、國貨。公司在粉絲維護、廣告宣傳等營銷費用的金額占公司總體營業收入的比例約為20%。
謙尋提供的數據顯示，公司2020年GMV淘系內部為350億元，全網能達到400億元;平均抽取品牌方銷售額10%的傭金，平臺在傭金的基礎上抽取30%的服務費，剩下的部分，在主播與機構之間進行分配。
“同類型的產品，品牌不同，價格分為高中低，消費者在選擇時經常貨比三家，太過繁瑣，消費者需要的更多的是省時省力?！倍ｄh認為，主播并不是售貨員，更是KOL(意見領袖)，作用在于將適合的商品推薦給合適的人，只有這樣才能累積信任，當擁有了信任之后，才能擁有話語權，進而持續地賦能給消費者。
自建售后團隊
除了選品，在銷售完成后，謙尋、美腕還需要把控售后服務的質量。
在售后方面，“銷售并不是把貨物賣出去就結束了，要等到消費者滿意之后才算結束。很多消費者遇到貨品問題之后，會直接來找我們，而不是找品牌方，因為消費者覺得是在薇婭直播間買的，就應該找我們?！秉S韜舉例稱，比如一個消費者在直播間同時買了不同品牌方的商品，他會直接來找謙尋，謙尋再去跟相應的品牌方溝通。
了解到，謙尋內部的客服團隊有十幾個人，外包的團隊有30~40人，根據促銷節點有所增減?！叭绻放品街皇巧倭控浧烦霈F問題，公司自己會直接解決，因為跟品牌方溝通存在成本;如果是很多貨品出現問題，會跟品牌方進行溝通?！秉S韜表示，客服團隊會將收集到的問題與品牌方進行溝通，一起做好銷售者的售后服務，更多的是一種監督的作用。
對于直播后用戶反饋和售后服務，美腕分為用戶反饋、隨機抽檢、售后服務三個層面來展開。對于用戶反饋，公司會在直播后持續觀察、收集出現的異常評價及質量投訴，針對性分析后進行整改。對于隨機抽檢，公司會安排隨機購買，進行包括產品質量、感官測試在內的品質檢查，以確保產品質量水平的穩定性。對于售后服務，包括商品質量、物流、退換貨等情況，公司能做到24小時內及時響應，并協同商家迅速決策，提供合理解決方案。
直播生態正影響著產業鏈上游的標準化改造。
以農產品為例，謙尋有一個部門專門對接全國各地的農產品，“我覺得農產品是真正的國貨。通過網絡直播能讓更多人了解農產品，通過以買代捐的形式實現鄉村振興?！鞭眿I表示，直播助農不是單純的一次買賣，最重要的是通過直播讓當地的人了解什么是標準化，怎樣能夠把農產品變成商品，從而變成爆品，“它真的到市場上來，除了在薇婭直播間(在其他地方)也能賣得很好，我覺得這是最大的優勢”。
董海鋒表示，目前謙尋正跟當地人溝通，希望把一些季節性的農產品二次加工變成可以一年四季銷售的商品，“比如碭山梨，梨是在某一個季度的安徽碭山特產，但是我們最后怎樣把梨變成梨膏，最終在直播間上架后變成直播間的爆品，梨膏其實是一年四季都可以銷售的。真正帶動當地的農民更多地去種植他們的特產梨，然后同時也能帶動二次加工的企業當地的就業，從這個案例當中我們再升級?！?016年至今，薇婭已經開展了數百場助農直播，公益累計引導成交額超7億元。
此外，《網絡直播營銷管理辦法(試行)》(下稱“辦法”)于5月25日起正式實施，辦法明確直播營銷行為8條紅線，突出直播間5個重點環節管理，對直播營銷活動相關廣告合規、直播營銷場所、互動內容管理、商品服務供應商信息核驗、消費者權益保護責任、網絡虛擬形象使用提出明確要求。
“隨著直播電商的監管文件出臺，整個行業會進入到一種良性的競爭?！倍ｄh表示，現在部分消費者有一個誤區，總覺得“電商直播就是當年的電視購物”，只有監管出臺了，才能讓一些在電商直播行業里面摸魚的人改進或者淘汰。
來源：鳳凰網
